Psicologi e marketing

PERCHE’ GLI PSICOLOGI LIBERI PROFESSIONISTI DEVONO CONOSCERE PIU’ DEI MEDICI E DEI PARRUCCHIERI (E DI MOLTISSIME ALTRE PROFESSIONI) IL MARKETING E LA GESTIONE ECONOMICA DELLA PROPRIA ATTIVITA’ .

di Massimo Agnoletti

In un articolo di qualche anno fa scrissi di alcune particolari dinamiche comunicative che si instaurano tra gli utenti e differenti professionisti quali gli psicologi, i parrucchieri e i fisioterapisti.

In questo articolo voglio invece sottolineare perché lo psicologo libero professionista si differenzi dalla quasi totalità delle altre professioni (sia sanitarie che non) non tanto e solo per la specificità delle sue competenze e conoscenze ma anche per la particolare tipologia di relazione sociale esistente con i potenziali clienti/pazienti.

Come vedremo tra breve, la combinazione di fattori culturali (lo stigma dello psicologo), la specificità dei servizi offerti (sia clinici che non) e l’attuale scenario socioeconomico (caratterizzato da una sempre più ridotta capacità di spesa generale) rendono il lavoro dello psicologo libero professionista particolarmente sfidante ed unico nel panorama delle libere professioni.

Nello specifico cercherò di dimostrare che lo psicologo libero professionista deve affrontare la specifica e quasi unica combinazione determinata:

  • dallo stigma culturale legato alla disinformazione concernente la figura dello psicologo che limita grandemente la sua autorevolezza percepita socialmente e l’effetto “passaparola” tra i suoi clienti/pazienti,
  • dal fatto che offra per ciascun cliente/paziente quasi esclusivamente servizi molto limitati temporalmente e direttamente dipendenti dall’investimento temporale stesso (approssimabili mediamente a poche decine di ore totali per paziente/cliente) abbinato a margini di guadagno orario generalmente piuttosto basso rispetto il grado di specializzazione formativa richiesta per svolgere la professione.

Prenderò come metro di paragone due categorie professionali quali i medici e i parrucchieri perché esemplificative di molte professioni piuttosto diffuse che forniscono al cliente un servizio personalizzato legato al benessere percepito della persona e perché spero attraverso un’effetto contrasto riescano a rendere maggiormente evidenti alcune specificità del mestiere dello psicologo.

Lo scenario che vado a descrivere, pur non essendo vero naturalmente per qualsiasi situazione individuale, sono convinto che colga l’aspetto generale caratterizzante la nostra attuale categoria di psicologi libero professionisti.

I medici similmente agli psicologi sono professionisti sanitari, offrono servizi che vanno dalla cura di patologie al miglioramento e prevenzione del benessere personale (quindi svolgono interventi sia in chiave di trattamento di patologie che degli aspetti salutistici) caratterizzati da una durata complessiva d’intervento piuttosto limitata nel tempo (anche poche sessioni/ore per paziente) ma si differenziano da noi psicologi perché godono di una molto maggiore e migliore riconoscibilità/autorevolezza ed accettazione sociale. Generalmente infatti nessun paziente prova vergogna o imbarazzo nel dire di esser andato da un medico.

Questo fattore di autorevolezza sociale rende possibile il “passaparola” che tende a generare una rete di invianti che pur non accumulandosi (i clienti/pazienti in genere non ritornano ciclicamente) si espande nel tempo. Visto il limitato numero di ore totali dedicate a ciascun cliente/paziente, l’attività del medico libero professionista richiede un alto turnover di utenti necessari a garantirgli una sufficiente redditività.

In questo caso, se il medico viene percepito come un “buon” professionista dai clienti/pazienti, il numero di clienti totali soddisfatti che parleranno di lui crescerà nel tempo innescando un processo cumulativo con i conseguenti vantaggi economici.

Altro fattore chiave che differenzia il medico dallo psicologo è, malgrado la presenza anche in questo settore di molti competitors nel mercato, un onorario medio orario molto più alto dovuto al valore percepito dai potenziali clienti/pazienti relativo il lungo e prestigioso percorso formativo necessario per ottenere il titolo professionale.

Per quanto riguarda i parrucchieri, anche se non sono professionisti sanitari, offrono prodotti/servizi legati alla sfera del benessere personale (esclusivamente in chiave salutistica). Diversamente dagli psicologi i parrucchieri generano nel tempo clienti fidelizzati che quindi ritornano regolarmente/ciclicamente producendo di conseguenza un guadagno maggiormente prevedibile che rende più facilmente gestibile gli aspetti economici e finanziari dell’attività professionale.

Nel caso dei parrucchieri il cosiddetto “passaparola” è il principale (e molto spesso il solo) mezzo di promozione/marketing per l’ottenimento del successo professionale dell’attività.

Anche qui siamo di fronte alla situazione in cui, anche se l’onorario generale medio orario è medio/basso (per la non particolare specializzazione formativa percepita/richiesta per operare e per una concorrenza sempre crescente nel mercato di riferimento), il “buon” parrucchiere si assicura nel tempo un “bacino” di clienti che si accumula nel tempo fino a stabilizzarsi (per saturazione del tempo a disposizione) con un basso turnover che contribuisce alla stabilità ed una crescente redditività economica della propria attività. Molti parrucchieri infatti una volta raggiunto il “bacino” di clienti sufficiente per garantire una sicurezza economica avviano delle strategie per milgiorare la redditività selezionando maggiormente i propri clienti.

La combinazione di fattori avversi agli psicologi relativi:

  • la difficoltà di intercettare facilmente una domanda del mercato presente ma espressa in maniera indiretta (la domanda di supporto psicologico ad esempio esiste ed è in aumento anche se si continua ad andare dallo psicologo con molte difficoltà),
  • una quasi assente fidelizzazione del cliente/paziente e
  • un onorario tendenzialmente basso

sono le principali cause del diffuso limitato successo imprenditoriale dello psicologo libero professionista in Italia.

In sintesi la comparazione delle categorie professionali dei medici e dei parrucchieri ci aiutano a comprendere che per migliorare la situazione ed avere maggiori possibilità di successo professionale lo psicologo libero professionista deve quindi agire:

  • promuovendo un cambiamento culturale che contrasti, attraverso un linguaggio efficace, l’immagine dello psicologo quale figura esclusivamente dedicata alla patologia e che chiarisca l’importanza strategica della nostra professione per il miglioramento del benessere psicologico in chiave salutistica (in contrapposizione a quella patologica).
  • offrendo anche servizi/prodotti che possono essere replicabili periodicamente dai propri clienti e che sono possibilmente meno vincolati dal proprio investimento temporale individuale. Guadagnare cioè di prodotti/servizi che non hanno una relazione lineare con il proprio investimento temporale per generarli (cosa che caratterizza ad esempio il modo di operare dello psicologo clinico tradizionalmente inteso).
  • identificando nicchie di mercato caratterizzate da una maggiore disponibilità economica dove sia possibile offrire prodotti/servizi specifici, originali (che quindi hanno una limitata concorrenza) e con una maggiore redditività in relazione al tempo investito per generarli.

Dai punti esposti poco sopra se ne deduce che lo psicologo libero professionista deve possedere necessariamente competenze e conoscenze piuttosto sofisticate di marketing e di gestione della propria attività economica/finanziaria (soprattutto saper definire con sufficiente precisione il proprio business plan) per saper generare nel tempo una sufficiente redditività che garantisca di lavorare con serenità e con la giusta soddisfazione economica.

Considerando le varianti relative l’elevato turnover di clienti necessario per ottenere risultati sufficienti dal punto di vista economico (anche dovuto all’onorario generale piuttosto basso in relazione alla professionalità richiesta) risulta evidente la necessità strategica di una mentalità imprenditoriale che rende efficace la gestione dei processi comunicativi ed economici in un contesto come quello attuale caratterizzato da una crescente concorrenza e da una capacità di spesa generale sempre più limitata.

L’aspetto imprenditoriale è da un lato “sfidante” culturalmente il mondo della formazione degli psicologi (caratterizzato da una tipologia degli insegnanti quasi esclusivamente accademica che raramente conosce le dinamiche libero professionali) dall’altro offre opportunità professionali finora quasi inesplorate.

Rimane quindi un grande gap da colmare rappresentato dal fatto che attualmente questa competenza imprenditoriale non viene offerta né dai percorsi universitari né da quelli post-universitari (scuole di specializzazione, master, etc.) ed infatti non è assolutamente caratteristica della nostra professione (forse anzi in genere quasi culturalmente “osteggiata” dalla nostra categoria) malgrado da molti anni il trend che vede gli psicologi provare la strada della libera professione sia in continua crescita.

Potrebbero interessarti anche...